疫情之下，很多銷售型公司都在一定程度上受到了影響——因為疫情的不可抗力，銷售很難面訪客戶，也很難完成業(yè)績，繼而將影響公司的收入和成本支出。

 

作為企業(yè)中收入和成本的更大 組成部分之一，銷售團隊該如何 安排？不能拜訪客戶簽署訂單，一季度乃至全年的銷售業(yè)績會受多大影響？工資正常發(fā)放卻沒有實際收入進賬怎么辦？客戶方會不會因為受疫情沖擊而取消或暫停已簽項目？完不成收入目標是否需要考慮裁員來降低成本？

 

今天中恩教育小便分享的這篇文章除了上述問題外，還從完善銷售計劃、加強銷售培訓賦能、以及銷售人員遠程辦公方法論等3個方面給出了一些思路和措施。

幫助大家維持好銷售團隊的健康運作，及時調(diào)整心態(tài)和模式，支撐銷售業(yè)務在疫情期間和結(jié)束后持續(xù)增長。

2020年春節(jié)，一場突如其來的新冠疫情，改變了中國人們 慶祝節(jié)日的習俗與方式。隨著時間的推進，疫情對眾多企業(yè)乃至中國經(jīng)濟的影響開始凸顯，眾多企業(yè)主和CEO們在緊密關(guān)注疫情發(fā)展的同時，都在思考如何應對突發(fā)情況可能帶來的收入銳減和成本高企的現(xiàn)金流壓力。

 

疫情倒逼生產(chǎn)生活業(yè)態(tài)朝著數(shù)字化、智能化、線上化方向發(fā)展。在這種形勢下，作為企業(yè)中收入和成本的更大 組成部分之一，銷售團隊該如何 安排？不能拜訪客戶簽署訂單，一季度乃至全年的銷售業(yè)績會受多大影響？工資正常發(fā)放卻沒有實際收入進賬怎么辦？客戶方會不會因為受疫情沖擊而取消或暫停已簽項目？完不成收入目標是否需要考慮裁員來降低成本？而這些挑戰(zhàn)，對于今年需要融資的公司更將會被放大。

 

當前疫情的確切拐點還沒有到來，疫情的 工作仍然任重道遠。這種背景下，管理者首要是調(diào)整好心態(tài)，并積極安撫和調(diào)動銷售團隊的積極性和士氣，同時迅速整理出應對的行動計劃。將疫情的影響降到更低 。

 完善銷售計劃 

一季度是很多企業(yè)銷售團隊出臺本年度銷售目標、激勵機制以及調(diào)整銷售組織結(jié)構(gòu)的時候。雖然工作量巨大，卻很大程度上決定了這一年團隊效率和目標能否達成。因此，建議管理者和銷售團隊利用當前疫情影響出行的時間，進行以下內(nèi)容的細化：

1

銷售目標分配

以及銷售激勵機制的細化和出臺 

通過銷售管理導圖，將銷售目標依次細化為三個層次——業(yè)績目標、策略和途徑、執(zhí)行方法（活動目標管理）。因為只有細化 成多個層次的目標，才談得上 意義上的銷售管控。

 

除此之外，在當下疫情嚴峻的情勢下，銷售的難度增加，銷售管理者可以在原有的激勵機制下，縮短獎勵結(jié)算周期，讓銷售人員能夠更迅速地獲得 回報。

 

當然，企業(yè)給銷售人員的傭金需要平衡，既要讓他們感到有很大的激勵作用，又不至于讓企業(yè)的現(xiàn)金流面對太大挑戰(zhàn)。

2

銷售組織結(jié)構(gòu)和區(qū)域調(diào)整

龐大耗時工程剛好利用此時完成

如果公司原來就有心根據(jù)去年業(yè)績調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)與區(qū)域，那么這個工作很適合在這個期間，對行業(yè)劃分標準等進行重新梳理和定義。這里面會涉及到銷售團隊原有地盤的重新劃分，以及眾多老客戶和潛客的重新分配，并 終按照新的規(guī)則在CRM系統(tǒng)中，校準和盤點數(shù)萬家老客戶和命名潛客的行業(yè)字段，再通過CRM區(qū)域管理能力完成命名客戶和銷售代表之間的綁定與匹配。如此龐大和耗時的工程剛好能利用疫情防控期的時間完成。

3

制定當季度的“業(yè)績增長計劃”

 

一個典型的增長計劃需要 要包括以下幾方面：

1）當年/季度的業(yè)績目標

2）當前漏斗情況分析  

3）完成業(yè)績的差距和增長策略 

4）所需資源和支持

 

和團隊一起摸清情況、定好節(jié)奏，更容易在疫情結(jié)束后快速進入狀態(tài)，找補回業(yè)績與目標之間的差距。

 加強銷售培訓賦能 

在激烈的市場競爭中，如何讓每一位銷售人員在競爭中具備具備 優(yōu)勢的戰(zhàn)斗力，是提升贏率和毛利率的關(guān)鍵。但很多銷售管理者在銷售人員的培訓賦能上重視程度不夠或方法不得力，導致業(yè)績增長乏力和簽約 價很低。

 

疫情“禁足”期間，正是厲兵秣馬、訓練銷售專注 度和實戰(zhàn)能力的大好機會。

當然，想要打造一支可復制、可規(guī)?；\轉(zhuǎn)的銷售團隊，核心點在于體系化賦能，而非只是簡單的銷售培訓。

 

疫情期間，建議有類似需求的企業(yè)可以從以下幾方面來加強銷售的培訓和賦能：

1

產(chǎn)品和公司介紹培訓

 

這個不用多說，已經(jīng)是每個公司的銷售培訓和學習的基礎。只是有一點需要指出來，在全員學習前，當前版本的產(chǎn)品介紹和DEMO是否是 新版，更為重要的是，是否能代表公司的更佳 實踐。

2

針對性的銷售技巧和方法論培訓

 

根據(jù)公司產(chǎn)品的銷售特點，一般公司會采用產(chǎn)品型銷售、解決方案銷售、顧問式銷售等幾種方法論，這些方法論中有很多具體的銷售技巧。

 

銷售經(jīng)理們，應該能夠通過CRM系統(tǒng)的漏斗數(shù)據(jù)分析，找出每個銷售人員在銷售過程中的技巧薄弱點，有針對性地和每位銷售人員安排個性化的培訓和學習計劃。例如有的銷售需要加強找商機能力，有的需要加強客戶高層拜訪能力，有的需要加強談判技巧。

 

比如用“紅綠燈”的設計思路來管理團隊——綠色通行、紅色禁行、黃色警惕。通過銷售漏斗功能可以一目了然地看到以結(jié)果為導向的評估結(jié)果，有經(jīng)驗的銷售管理者會將更多的精力放在黃色區(qū)域，銷售人員在這部分面臨很多挑戰(zhàn)的同時也具備更大的潛力，因此更需要管理者的指導和幫助。

3

行業(yè)方案和應用場景學習

將產(chǎn)品和客戶的業(yè)務場景結(jié)合，是銷售過程中打動客戶的關(guān)鍵。圍繞客戶應用場景來 學習成功客戶的行業(yè)案例，對于銷售在市場開拓和價值對接上意義重大。可以利用這段時間，讓售前團隊集中撰寫指定的行業(yè)方案。

 

以上內(nèi)容的落地不僅能把特殊時期的時間充分利用，還有助于公司銷售體系借機形成規(guī)范的運轉(zhuǎn)范式，為以后 運行奠定基礎。此外，我還建議使用一些在線學習平臺將以上學習內(nèi)容存儲，以支持在線考試和學習記錄等能力與需求。

 

對于一些諸如產(chǎn)品DEMO和客戶高層拜訪等實戰(zhàn)性很強的內(nèi)容，可以考慮采用視頻“大比武”等游戲化方式來強化大家的學習興趣和動力。而行業(yè)方案和案例的學習，則可以放在團隊定期的總結(jié)分享會上進行。

如何啟動銷售人員遠程辦公 

銷售型企業(yè)在疫情期間，除了準備以上工作，聯(lián)系客戶、維系客戶關(guān)系、推進手頭項目仍然是銷售團隊日常的核心動作。如何快速組織好銷售團隊，管理好遠程辦公的效率，穩(wěn)定推進生意呢？

1

早啟動，晚分享

銷售團隊的早會和晚會制度， 對于需要常外出見客戶的銷售團隊來說推行起來有一定難度。在疫情期間，大家在家辦公，這個制度是可以很好執(zhí)行的。

 

早啟動會：

每天早上9點開始，以小組為單元，各個團隊準時開始20-30分鐘的遠程啟動會。內(nèi)容包括各個團隊成員基于前一天的日報來分享頭一天工作的成效進展，以及當天的目標和計劃。同時小組經(jīng)理根據(jù)團隊成員呈現(xiàn)出來的精神狀況，來適當跟進，及時鼓勁打消消極情緒。

 

晚分享會：

 

每天晚上6點，小組再次集結(jié)。每個人總結(jié)下自己當天的工作情況，提出需要支持的問題和挑戰(zhàn)，并分享一個自己當天所有活動中一個主要心得和領悟。也可以根據(jù)小組的核心關(guān)注點，做行業(yè)案例的分享學習或就大家共同關(guān)心的問題進行討論。這個動作根據(jù)團隊人數(shù)的多少，時間可以在30-90分鐘之間。

2

銷售管理者和團隊成員

每周不少于30分鐘的1對1交談

 

疫情期間見不到面，加強和團隊成員的溝通很重要。銷售易的每個銷售經(jīng)理，需要 每周和下屬安排不少于30分鐘的1對1溝通會。這個會議的內(nèi)容建議從以下三方面進行：

• 了解銷售人員家庭狀況，疫情期間的感受感覺 ，以及對遠程工作的反饋。 
• 進行正常的業(yè)務督導和回顧， 主要包括自身銷售漏斗情況的分析討論，以及如何在疫情期間跟進主要 項目、維護老客戶和開拓新客戶。
• 和銷售人員一起制定每周工作計劃，并跟進結(jié)果。

3

銷售人員遠程客戶跟進行為管理

 

如果疫情持續(xù)一段時間，曾經(jīng)以面銷為主的銷售團隊需要 開始著手開發(fā)一套遠程客戶跟進和溝通的技巧，這中間不僅僅是包括電銷銷售技巧，更重要是能夠熟練利用CRM和遠程會議系統(tǒng) 組織在線銷售會議、方案演示和客戶跟進的能力。為打造遠程電話銷售能力，銷售團隊需要從以下幾方面著手快速準備：

 

（1）部署支撐遠程電話銷售能力的基礎技術(shù)設施

 

如果一些公司的銷售業(yè)務以簡單產(chǎn)品型銷售為主，此時可以認真考慮組建電話銷售團隊，通過將客戶分層，一些小單、小客戶完全可以通過電話銷售團隊來接洽、演示，甚至談判簽約。長期看，這是疫情解除前提升銷售效率和降低獲客成本的一個很好方式。

 

組建電話銷售團隊，需要購買一套云呼叫中心的產(chǎn)品來和CRM及視頻會議系統(tǒng)緊密集成，作為公司遠程電話銷售能力的基礎技術(shù)支撐。

 

（2）培訓銷售團隊遠程銷售/電話銷售的能力技巧

 

電話銷售團隊的能力和面銷團隊的能力模型很不一樣。在成熟的國外市場，大多B2B銷售團隊都是既有覆蓋中小客戶群體的電話銷售團隊，也有覆蓋中大型企業(yè)客戶的外銷團隊。在國內(nèi)，很長一段時間以來，因為客戶要求見面的購買習慣使然，組建電話銷售團隊的B2B企業(yè)并不是很多，這也是導致中小市場獲客成本高企的一個主要原因。此次疫情，也可能是國內(nèi)客戶開始接受遠程銷售行為的一個開始。

 

賦能外銷團隊具備遠程銷售跟進的能力，核心要做的培訓是遠程組織銷售宣講、產(chǎn)品演示、技術(shù)答疑等能力。這些銷售活動看似簡單，但對于依靠關(guān)系和現(xiàn)場互動能力為主的外銷團隊，是需要較長一段時間才能很好的適應與掌握。短時間里，建議銷售經(jīng)理們，針對性的開始安排外銷團隊遠程跟單能力的拓展與培訓。

 

（3）管理者可以通過CRM系統(tǒng)，跟進銷售跟進與工作效率

 

銷售的過程和行為管理，與業(yè)績產(chǎn)出是正相關(guān)的。疫情期間，要規(guī)定銷售人員和客戶的每一通電話內(nèi)容都需要在CRM系統(tǒng)里做記錄。使用呼叫中心的電話銷售團隊，此時將客戶通過簡單配置，讓每一位在家辦公的銷售人員，依托手機呼入呼出，就達到在辦公室辦公同樣的效果。每一位銷售人員每天的通話時長，跟進的客戶數(shù)量和商機數(shù)量都可以清清楚楚記錄。即使銷售人員在家中，管理者也能很好地衡量和評估每人每天的客戶跟進和工作效率情況。

 

在疫情期間，加強好銷售團隊的銷售行為管理，對于長期潛在商機的培養(yǎng)，甚至進行中項目的 結(jié)單都會有很大幫助。不能面訪客戶可能是很多銷售團隊的一個業(yè)績危機，但如果利用好這些云端技術(shù)，以及更精細的數(shù)字化管理方式，調(diào)整銷售團隊的銷售模式，不僅短期內(nèi)可以保持銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，長期看，還是企業(yè)提升銷售效率，降低獲客成本的一個重要變革契機。

 

（4）借助市場團隊的內(nèi)容營銷，幫助銷售人員 和頻繁觸達客戶

在疫情初期，銷售易的銷售團隊就開始通過給客戶拜年來收集疫情對客戶業(yè)務以及對自身手頭項目推進的影響情況。除此之外就不再方便頻繁地“騷擾”客戶。

這個時候，市場部需要幫助和支持銷售團隊，創(chuàng)造一系列對客戶業(yè)務和行業(yè)有價值的內(nèi)容，銷售人員在利用這些“內(nèi)容工具”和客戶保持緊密溝通頻次的同時，也能給客戶業(yè)務帶來價值，從而挖掘新的銷售機會，快速推進手頭項目。

 

（5）著手組織針對新老客戶的在線研討會

 

疫情期間，雖不能進行大規(guī)模的線下集結(jié)，企業(yè)的銷售和市場部門可以在這個時候策劃和推出一系列針對老客戶或新客戶的線上活動，以培訓或研討會的方式幫助銷售獲客，或推進現(xiàn)有項目的發(fā)展。

 

以上這些方法和措施，希望這些思路和措施能夠幫助大家維持好銷售團隊的健康運作，及時調(diào)整心態(tài)和模式，支撐銷售業(yè)務在疫情期間和結(jié)束后持續(xù)增長。

 

后，希望疫情能夠盡快結(jié)束。在這個艱難時刻，也希望所有企業(yè)和員工上下一心，艱苦奮斗，共克時艱。冬天終會過去，春天不遠將至。